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线上引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环

发布日期:2018-05-17 阅读: 144 次
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  7年前,在试了一件又一件婚纱后,杨铯看着镜子里的自己,觉得还是很不满意。

  从2006年开始,这位为孙俪&邓超、李小璐&贾乃亮、蒋勤勤&陈建斌等多位明星,策划过婚礼的资深婚礼策划师,到了为自己筹备婚礼时,在国内却找不到心目中那件完美的嫁衣。

  彼时,中国的婚纱不是几百元的淘宝货,就是三万起价的高定款,或是价格不透明、来路不明却标价国际品牌的婚纱。价格不透明、无知名品牌等几乎成了每位新娘寻找嫁衣的痛点。

线上引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环

  相比之下,作为全球婚礼行业发展最成熟的市场——美国,已经有着全美最大的婚纱礼服集合店David's Bridal这类的成熟品牌,为新人们提供款式丰富、高性价比的嫁衣。

  当看着肤色不同、身高不同、胖瘦不一的新娘都能自信而快乐地从试衣间走出,向亲友们展示最美的一面时,这种体验是极好的。

  中国何时出现这种让每个新娘都能够找到心仪嫁衣的地方?在David's Bridal,杨铯不仅寻找到了最合适的嫁衣,也寻找到了内心深处的答案。

  婚嫁O2O到线下实体店,一线工作的12年

  几乎每个小女生都幻想过自己穿上婚纱的样子。但筹备一场婚礼并不是一件很轻松的事,从筹备婚礼到完成仪式,涉及到成百上千个环节。

  对于一对完全没有经验的新人来说,筹备一场婚礼大约需要200到400个小时,相当于全职工作一个半到两个半月。在美国等婚礼文化十分成熟的国家,大部分新娘会提前半年到一年开始筹备婚礼

  因此,婚嫁行业看似简单,实则门槛很高。从2006年创办婚庆O2O企业“爱度网”开始,到创办行业分享和交流平台国际“婚尚周”,再到2015创办SeSe婚礼王国,杨铯在这个行业摸爬滚打了12年。

  “目前,我国的婚庆行业仍处于初级发展阶段,产业链上的每个细分领域仍很落后。由行业属性决定,对人的依赖性会非常强。除此之外,对于企业来说,区域性扩张、标准化服务都将成为制约企业发展的因素。”

  根据在轻模式婚嫁项目积累到的经验,杨铯深感若不能满足客户的刚需,降低获客成本,形成强势的品牌,纯平台的轻模式将很难维持下去。为此,杨铯决定从线下实体店展开突围。
 

线上引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环

  在研究了David’s Bridal的经营模式以及作了充分的市场调研后,2015年,集合了多品牌的婚纱礼服在线商城“SeSe wedding”手机版上线,2016年1月,SeSe第一个线下体验店在北京蓝色港湾建立。

  线上口碑引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环

  随着婚嫁行业的发展,消费者需求偏好开始发生变化。来自点评结婚事业部的数据表明,一方面,消费者对于“定制”、“品牌”的搜索量持续走高;另一方面,用户需求在扩大,从本地化的需求延展到海外的需求。

  在杨铯看来,这从产品、供应链管理、获客成本到商业模式都对从业者提出了更高的要求。针对这些消费需求的变化,杨铯告诉猎云网(ilieyun),SeSe婚纱王国主要从品牌口碑、产品独家性、ERP管理系统三方面,来打造自己的核心竞争力。

  从品牌口碑上来说

  SeSe婚纱王国采用的是线上口碑引流、线下完成体验的模式。据悉,目前SeSe婚纱王国70%以上的预约来自于线上,宣传渠道主要来自于知乎、小红书、大众点评等。

  从商业模式来说

  杨铯表示,SeSe婚纱王国线上获客成本很低,主要靠线上口碑引流,线下完成体验后,又回到线上形成口碑。

线上引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环
线上引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环

  在产品方面

  SeSe婚纱王国主要具有自营产品(SeSe Collection)、买手制、设计师品牌三种,自营品牌走的是高性价比路线,主要通过自建工厂,以及与国外ODM厂商合作的方式,对供应链进行优化,降低成本。

  国外品牌,主要有西班牙、美国、意大利等国际知名品牌。设计师品牌主要采用寄售模式,满足客户个性化的需求。在设计、生产、销售渠道等方面为设计师们提供帮助,目前已合作王培沂(Alex Wang)、Chevenne、YUQI、铭兰等国内优秀设计师。

  在管理方面

  SeSe自主研发了一套ERP管理系统,提高管理效率。今年1月份,SeSe已开展了“SeSe试衣间“,即城市合伙人合作体系,计划向二三线城市展开品牌输出计划,目前已签约了20多个城市。对于每个城市的合伙人,主要以“共享”为核心,共享管理系统,以及库存资源来提供资源利用率,从而解决婚纱行业最头疼的库存问题。

  据了解,SeSe婚纱王国的第二家直营店选址于哈尔滨,将于今年开放,同时,北京的第二家直营店也将于近期开业。

  除了婚嫁行业的标准化产品礼服之外,SeSe婚纱王国也提供另一样标准化服务—婚纱摄影。这些摄影师均是独立摄影师,并保持着长期合作关系,每位均有着行业从业10年的经验。

  SeSe婚礼王国不会给顾客提供在婚礼上使用过三次以上的婚纱,但可以在婚纱摄影上使用。杨铯表示,这也是优化成本结构的一种方式。

  “若不在这个行业呆上五年,工作一万小时以上,根本就不会知道这个行业是怎样的。”杨铯笑称自己已经在行业呆了12年,实践及理论知识都已经非常充足。

线上引流、线下体验,打造婚纱消费领域的商业闭环
杨铯和家人

  SeSe婚纱王国CEO杨铯

  毕业于北京大学光华管理学院,婚礼门户网站爱度网创始人,曾是北京领先婚礼策划公司汇爱婚礼合伙人,行业分享和交流平台国际婚尚周创办者。曾经帮助孙俪&邓超、董璇&高云翔、李小璐&贾乃亮,孙茜&蔡远航、蒋勤勤&陈建斌、鲍蕾&陆毅等很多明星和普通人筹备过婚礼

  融资方面,SeSe婚纱王国2015年曾获得1300万的天使轮融资,目前已经盈利,于近期展开新一轮融资融资主要用于加强品牌、优供应链、扶植加盟店等。



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