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资深旅行达人建旅拍平台 布局11国签约400名摄影师

发布日期:2018-09-27 阅读: 276 次
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  有着8年海外贸易创业经验的杭海军,也看到旅拍巨大的市场前景。他创立的“路图”,主要为用户提供海外旅行拍摄服务,如旅行团拍摄、亲子拍摄、情侣拍摄、闺蜜拍摄、婚纱拍摄等。

资深旅行达人建旅拍平台 布局11国签约400名摄影师
之前从事外贸行业工作的杭海军是个旅游达人。

  目前,“路图”以在海外开设直营门店的形式,开拓了日本、泰国、印尼、马来西亚、越南、法国等11个目的地国家,现有70名直营摄影师、400名签约摄影师分布在海外各地。

  近日,该项目已完成千万级Pre-A轮融资,由梅花新认知基金和英诺天使基金领投,寒武创投、易赞资本跟投。

  外贸老兵二次创业入局旅拍

  杭海军用五个字来形容创业一路走来的心路历程——痛并快乐着。

  已过而立之年的他,之前有过8年的外贸从业经历。那是他的第一次创业,做体育用品周边的出口海外贸易。在此期间,他积累了大量的海外人脉和资源。走南闯北的生活,也让杭海军爱上了旅行。

  欧洲、东南亚、非洲等,都留下了他的足迹。在动物王国肯尼亚,他目睹了动物大迁徙的盛况。在马塞马拉河,当动物过河时,河里有鳄鱼,岸上还有狮子在等待,这让他深深感到这是个弱肉强食的社会。适者生存,走得最快的才可能走得最远。

  2008年之后,随着体育产品市场利润逐年萎缩,杭海军决定转变创业方向。结合自身对于旅行的热爱,他打算将下一份创业项目和旅行相结合。

  其实早在2011年,杭海军就有过在海外经营婚纱影楼的经历,他发现传统影楼市场在逐年衰落。新一代的年轻人和70后、80后想法不同,他们对照片追求新奇和创造性。考量之后,他决定从摄影这个角度切入,深耕旅行拍摄细分领域。

  基于此,2016年5年,杭海军创立了“路图”,该项目主要为用户提供海外旅行拍摄服务,如旅行团拍摄、亲子拍摄、情侣拍摄、闺蜜拍摄、婚纱拍摄等。

  之所以此时入局,他有三个理由:一是随着生活水平的提高,选择自由行的人愈来愈多,催生了境外游市场的火爆。大家在游玩时喜欢记录和分享,有调查显示,在10个人中,有7个人会将旅行照片发到朋友圈。很多人并不满足于业余的拍照,希望找专业人士帮其拍摄更加精美的照片,这便催生了旅拍的市场需求;二是国内每年约有1300万对新人结婚,传统影楼形式无法满足年轻人的个性,15%的新婚人士会选择旅拍的形式,且这个比例还在逐年增长,平均每人花费在1~2万元,市场足够大;三是每年自由行有着500亿的行业容量,存在着较大的市场潜力。

  创业维艰,杭海军坦言,在初期,团队走了许多弯路,项目险些夭折。在公司刚成立的前几个月,团队选择了最难做的C端婚纱市场作为起点,投入了大量资金,但收效甚微。这直接导致了项目资金链的断裂,恰逢此时有一笔300万的贷款银行需收回,更使公司雪上加霜。

  此时的杭海军一筹莫展,不得不将自己的房子作抵押来换取周转资金。在这危难的关口,2016年12月,一笔280万的天使轮融资,帮助“路图”渡过了难关。

  经历了这次资金的困境,杭海军意识到是时候转变商业模式了。他认为,“婚纱行业属于低频消费,需要长时间的资源积累,获客成本大、体量很难短时间做大。”

  在对客户进行详细分析后,他发现,在C端客户群体中,91%下单的是女性, 且87%为35周岁以下的女性。此外,在客户群体中,亲子比例占到46%,情侣占比37%,闺蜜占比13%。

  找到了客户的需求点,杭海军决定顺应年轻人的市场,壮士断腕将公司业务重心转移到模式较轻的旅行拍摄,以走量的写真为主,主攻亲子、闺蜜、情侣模式。另外,他还开发了即时摄影传输、10 秒短视频业务等迎合年轻人“口味”的产品。
 

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“路图”旅拍作品

  新的商业模式已经确立,接下来便是海外直营门店的落地。杭海军最初的海外布局也遇到了“水土不服”的境况,由于每个国家法律法规政策不同,熟悉并搞定当地资源是一大难点。“在巴厘岛开店时还被当地人骗过,只能当做花钱买教训了。”

  在一次机缘巧合下,杭海军结实了“贵人”黄慧霞,她在东南亚扎根多年,有着多方面的资源和人脉,在其帮助下,“路图”顺利在巴厘岛开设了实体门店。因为此次合作,黄慧霞对项目模式十分感兴趣,遂加入团队做起了管理合伙人。

  布局11个国家,签约摄影师400名

  目前,“路图”已布局日本、泰国、巴厘岛、马来西亚等11个国家,有70名直营摄影师、400名签约摄影师。

  由于直接走C端获客成本较高,杭海军决定从B端入手,先解决获客和成本问题。公司和行业排名前几的大旅行社建立了合作,推出摄影和旅行相结合的产品。一方面帮助旅行社通过差异化产品获客,另一方面也使“路图”获得了天然流量。

  在C端,“路图”主要依靠口碑传播,比如客户在朋友圈发照片时加上“路图”的Logo。此外,团队也会通过小程序、公众号、微博、抖音、小红书等主流平台做一定推广。

  在盈利模式上,和B端旅行社的合作是按人头收费,并和旅行社按照比例分成;C端是按照时间收费,主要收入来源于和摄影师分成。在整体营收上,现阶段B端业务占比69%,C端占比31%。在未来,杭海军称团队将会重点在C端发力。

  “路图”签约的摄影师长期驻地海外,在上岗前都会在国内经过两个月的标准化培训,并被分为ABCD四个等级,将分工细化。这些摄影师资源主要以转介绍为主,经过筛选后成为“路图”的合格员工。

  由于摄影师群体年轻化、向往自由,有更多的个性和想法,除了优厚的待遇,“路图”给到每位摄影师一年3~4个国家的轮岗机会,并给予摄影师合伙人制度激励,以此来吸引更多优质摄影师入驻平台。

  杭海军透露,摄影师平均一天会有2000~3000元的收入。由于摄影师和华人游客语言沟通方便,有着一套标准化的体系,客户一次消费后,也会带来后续的延伸服务市场。

  谈及未来的发展,杭海军称未来会从旅行拍摄切入,精细化运营客户,以图片和内容为用户提供海外本地生活等衍生服务;其次是联结线上和线下、国内和国外,加大与各地旅游门店的合作,通过线下渠道做推广形成赋能,继而做一些战略性规划;再者是通过不断打磨,制定更加标准化的服务流程体系。

  在杭海军看来,旅拍市场成本并不高昂,关键问题是解决获客,需要快速走入市场,核心是系统标准化的流程体系。

  在年底前,团队计划将直营摄影师规模由现在的70名增至200名;签约摄影师由400名增至800名;直营目的地由11个增至20个。明年,团队计划完成销售额1.5亿,实现利润3000万元。

  据悉,该项目已于近日获得千万人民币Pre-A轮投资,由梅花新认知基金和英诺天使基金领投,寒武创投、易赞资本跟投。杭海军称,将于今年11月启动A轮融资,预期金额3000万,释放15%股权,资金将主要用于海外目的地拓展、团队建设、摄影技术提升等。
 

 

 



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