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如何把婚纱更有价值的介绍给顾客

发布日期:2018-10-15 阅读: 237 次
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  婚纱的介绍和推荐是礼服师销售过程中重要的一个环节,婚纱介绍的好,可以增加它的价值感,提升客户的购买欲。但很多礼服师在介绍婚纱时说辞老旧、表达混乱,顾客听完无动于衷,无法将一件婚纱的优点准确的传达给顾客。如何更有价值的介绍一款婚纱?教大家一个非常实用的销售工具,叫做“FABE”。

如何把婚纱更有价值的介绍给顾客

  FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。

  F代表特征(Features)

  F代表特征:回答消费者心中这是什么的问题。指产品的特质、特性等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

  例如从婚纱的颜色、外形、材质、性价比等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,是产品的基本属性,毫无疑问就是这件衣服所独有的。

  A代表优点(Advantages)

  A代表由这特征所产生的优点:回答消费者心中提出的那又怎么样的问题。

  即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是属性的具体作用,也就是产品能给客户提供的作用。是要向顾客证明“购买的理由”。可以直接或间接去阐述。例如:更显瘦、更独特、与婚礼风格更搭等等。

  B代表利益(Benefits)

  B代表这一优点能带给顾客的利益:回答了消费者心中对我有什么好处的问题。

  即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为销售的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

  E代表证据(Evidence)

  E是证据:回答了消费者心中还有谁这么说过、还有谁买过的问题,解决的是顾客最终的信任。

  具体包括成交案例、顾客评价、现场照片、销售合同、权威认证等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
 

如何把婚纱更有价值的介绍给顾客

  FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。

  FABE的标准句式: “因为(特点)……,所以(功能)……,对您而言(好处)……,您看(证据)……”。

  举个例子:这件婚纱上的水晶都是施华洛世奇的(特点),所以它的光泽度和质感非常的好(功能),您穿上它举办婚礼在灯光下会非常耀眼拍照也很好看(好处),这个是我们之前顾客穿着这件衣服拍摄的婚礼照片您看一下,非常好看。

  使用注意事项

  ▶ 产品的特点、特征是客观存在的,是产品的基本属性;

  ▶ 产品的优势是属性发挥的具体作用;

  ▶ 而产品的利益则需要把产品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来,需要与特定的顾客联系起来,凡是与顾客没有关系的利益,对顾客来说就没有意义;

  ▶ 一个产品会有很多个F(特征),每个F对应讲完ABE之后再说另一个F,这样条理更清晰。

  使用FABE法则的前提,是有精确的顾客需求挖掘。

  我们表述的核心在于产品能带给顾客的利益和好处,所以在使用FABE法则之前,我们必须要知道顾客为什么需要这个产品?也就是客户需要产品解决什么问题,只有如此才能真正说到顾客心里面,给客户带来好处和价值。
 



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