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婚纱礼服大佬炼成记:从品类、平台、库存分析生意经

发布日期:2018-03-18 阅读: 190 次
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  随着海外地区平均家庭收入的增长及新一代结婚年龄的逐步靠近,婚纱市场不容小觑,那么卖家应该如何把握这个市场?

  年营收上亿的婚纱大卖、苏州贝宝电子商务有限公司创始人田昊麟从选品、平台、库存等方面着手,为卖家分析婚纱礼服市场需要注意的相关事宜。
 

婚纱礼服大佬炼成记:从品类、平台、库存分析生意经

  编辑:贝宝涉足跨境电商也有多年了,在婚纱礼服行业可谓是数一数二的。如果就以敦煌网这个平台来说,目前敦煌网婚纱礼服行业产品线发展方向是怎样的?

  田昊麟:敦煌网是一个以婚纱礼服定制为主的平台,市场主要以美国为主,经过多年的发展,给买家也已经形成了鲜明的印象,那就是一个可以进行个性化定制的平台,客户也很喜欢以定制的方式消费。同时敦煌网淡季旺季也很分明,客单价也足够高,但大货的发展情况一般。

  发展方向:

  1、定制是特色,不用调整;

  2、开发小语种市场,像欧洲、德国、法国、俄罗斯、中东等市场;

  3、开发套系产品,比如quinceanera dress, 很明显是按照一个套系去销售的;

  4、利用DTC或者参加展览,开发婚纱礼服批发商体系,做真正的大单;

  5、引进更多的潮州卖家,丰富产品线;

  6、大货礼服产品,在各个类目都要去开发,让各个类目都有大货礼服产品,这些都是有库存的产品,给予明显的标志,写明库存,并可以1-2天内发货,这可以说是一个很大的空间,有助于隔绝淡季和旺季;

  7、引进印花礼服等产品;

  8、重工款式的持续引进。

  编辑:除了敦煌网之外,您还在速卖通、亚马逊等平台销售,那么多平台运营的情况下,您认为哪个平台会更加适合婚纱礼服的销售呢?

  田昊麟:其实每一个平台都有鲜明的特色,敦煌网是以定制为主的婚纱礼服生意;亚马逊是大货为主的婚纱礼服生意;而速卖通二者都有,既有定制,又有大货生意;eBay也在大力发展时尚类产品,也包括婚纱和礼服生意。对我们公司而言,我们既然已经做了多平台的生意,我们就是要把多平台的生意都要做优,切合每个自己运营平台的特征。

  虽然,多平台有多平台的好处,但在人员管理、多平台特征把握、库存管理方面,对于公司运营是一个难事。

  编辑:多平台的情况下,卖家应该如何运营,优势又体现在哪里呢?

  田昊麟:首先要确保产品在各个平台都能销售,并且都能变成爆款,不同平台的爆款定义不同。当然,一旦多平台运营,产品库存量会有所增多,但是工厂的配合度意愿会大大上升。

  一个爆款在各个平台销售,库存管理也是一个难题。我们公司也有一些做法,就是库存分开管理,有一个各个平台共享的安全库存。另外不同平台,采取单独平台的备货,但是对于库存要有控制。当然,库存而言,本质就是能够销售的产品,是可以购买的库存,而那些不能销售的产品,那就千万不要买进来作为库存。

  更难得是对于不同国家,尺码的要求是不同的,尺码要适应各个国家,所以在尺码上略有不同的。

  优势方面就是一个爆款,在各个平台销售之后,那么就量大了,和工厂的价格也会更好谈一些,在供应商这里也能拿到更好的条件。

  编辑:很多卖家表示想了解婚纱礼服行业的淡旺季,国外哪些类型的婚纱礼服比较热销?产品描述填写技巧应该如何操作?

  田昊麟:1-5月是婚纱礼服的旺季,6-8月是淡季,9-11月是小旺季,就是没有1-5月旺,12月也是淡季。

  婚纱礼服的热销品类的话,从婚纱而言,A-line & Mermaid 婚纱属于热销类;礼服1-5月 prom 比较热销;而晚礼服是一直热销的品类;伴娘服也是一个很大的市场;9-10月,homecoming dress 比较热销。

  婚纱礼服的产品描述的填写在产品标题上,前面7个词是最关键的,比如wedding dress & prom dress 等词,最好都在这7个词里面。

  另外一些重要属性也要在产品描述中体现,如颜色(酒红色、burgundy)、面料、裙形、领型、拖尾、裙长等属性,这些属性对于消费者挑选婚纱礼服比较重要。

  编辑:如果选择婚纱礼服这个类目的话,卖家前期应该布局哪些点?另外在没有库存的情况下,备货期多久会比较合理?

  田昊麟:选择婚纱礼服类目首先要确认做的品类是什么,婚纱、礼服,或者伴娘服、花童装等,这都是不同的品类。选择品类时,要选择那些竞争小,销量大的品类。卖家前期选择好品类之后,就要选择供应链工厂,包括工厂和物流商。之后进行产品开发,可以根据工厂、市场,进行产品开发,然后上货。

  我建议卖家刚选择一个平台刚开始就有深入去做,把这个平台做好了,然后再去发展下一个平台或者新品类。如果在没有库存的情况下,那么备货期10-15天比较合理,但是要提前和工厂进行确认。

  编辑:之前你说过品类要做深,在做深、做精这方面,你有什么经验可以分享吗?

  田昊麟:我们自己公司就是婚纱礼服做精做深的典型案例,所以当选择做跨境电商这个生意的时候,首先就是选择合适的品类来做生意,当选择好品类之后,围绕这个品类不断地拓展销售渠道、优化供应链、优化管理,这就是在运营商不断做深、做精的表现。

  如我们公司选择了婚纱礼服品类,我们围绕品类不断开发更多的平台,甚至是独立站,以及去参加美国的magicshow 来销售婚纱礼服产品,这些都是做深的表现。
 



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